Come gestire la rete vendita e aumentarne la produttività, semplificando il lavoro dei tuoi commerciali

Se la solidità del tuo business, è fortemente basata sui risultati che ti portano i tuoi venditori, è inutile dire che, è fondamentale che la gestione della rete vendita e dei risultati che porta, diventi impeccabile.
La prima cosa da cui partire, è quella di eliminare confusione e disorganizzazione nell’attività quotidiana dei venditori.

In questo articolo, ti spiego come puoi aiutarli a raggiungere più facilmente gli obiettivi di vendita, semplificandogli il lavoro.
Come gestire la rete vendita e aumentarne la produttività, semplificando il lavoro dei tuoi commerciali.

La vendita, soprattutto al giorno d’oggi, è diventata molto più difficile per svariati motivi: maggiore concorrenza, mercati saturi, accesso più facile alle informazioni (con internet), clienti più esigenti, diffidenza, indecisione, Ecc..
Questo ovviamente comporta che:

1 – gli obiettivi da raggiungere diventano più difficili,
2 – i venditori si demotivano più facilmente (e lavorano male)
3 – i fatturati si riducono

Diventa quindi FONDAMENTALE fare dei cambiamenti

Prova a riflettere un attimo su come è organizzato attualmente il lavoro della tua rete commerciale e chiediti:
► Le informazioni degli appuntamenti eseguiti e dei clienti acquisiti, sono registrate da qualche parte?
► Queste informazioni, se esistono, sono facilmente consultabili?
► Ognuno le registra in un posto diverso?
► il lavoro dei venditori (l’attività di vendita), è spesso rallentato a causa di una gestione confusionaria delle informazioni utili alla vendita?
► Se devo fare un’analisi del lavoro dei miei venditori, riesco a farlo facilmente e con dati precisi?

Se hai risposto SI a queste domande significa che, tu e i tuoi venditori, siete molto ben organizzati e, probabilmente anche le vendite vanno a gonfie vele.. complimenti.
Se invece hai risposto NO, significa che hai sicuramente bisogno di una nuova strategia organizzativa, che ti consenta di gestire in maniera facile e veloce tutte le informazioni riguardanti appuntamenti, potenziali clienti e clienti acquisiti.

LA CONOSCENZA, FA LA DIFFERENZA

Il lavoro del venditore, come già detto, è sempre più difficile. Ciò che oggi fa veramente la differenza sono l’organizzazione e la preparazione. Senza questi presupposti, i risultati saranno sempre mediocri.
Quali clienti ho in questa zona? Quando ho parlato l’ultima volta con questo potenziale cliente? Cosa mi ha detto? A chi dei miei clienti, posso provare a proporre un Upsell? Quali sono i miei clienti più redditizi? E quelli meno redditizi? Come posso segmentarli?
Tutte queste domande, chiunque si occupi di vendita deve farsele, e deve potervi rispondere risalendo alle informazioni necessarie in maniera facile, veloce e senza troppe perdite di tempo.
Questa dovrebbe essere la normalità, anche perché: conoscere le informazioni chiave, prima di ogni telefonata, prima visita, Demo, o appuntamento di chiusura, aiuterà i venditori a raggiungere l’obiettivo prefissato di ogni azione.

Solitamente invece, succede il contrario. Le informazioni sono gestite in maniera confusionaria; fogli, post-it, agenda, fogli di lavoro, Email personale, IN TESTA (come se fosse possibile ricordarsi tutto), ecc… e, ogni volta che serve recuperarle, diventa un’Odissea, causando continue perdite di tempo, caos e improduttività.

IL TUTTO SI TRADUCE IN calo del fatturato!

Prova adesso ad immaginare invece, di avere a disposizione un sistema che consenta a te e alla tua rete vendita, di organizzare e semplificare la gestione di ogni informazione legata a clienti e potenziali clienti. Un database centralizzato in cui ogni nota o aggiornamento o informazione utile al processo di vendita, sia reperibile e consultabile facilmente e velocemente.. che ne pensi?

Buone notizie per te: ecco come gestire la rete vendita e migliorare i risultati, eliminando disorganizzazione e perdite di tempo. Sarai d’accordo sul fatto che, chi si occupa di vendita, ha un solo interesse: VENDERE.

Attività come la raccolta di informazioni, l’aggiornamento schede cliente, la pianificazione giro visite, reportistica varia, ecc.., benché necessarie, per i venditori sono frustranti e, soprattutto, se non “fanno vendere”, le considerano inutili e diventano in breve tempo motivo di lamentela e demotivazione.

Ciò che ti serve, è quindi un modo per rendere la vita più facile ai tuoi venditori.

Piuttosto che investire i soldi in corsi motivazionali o di tecniche di vendita con concetti spesso obsoleti, triti e ritriti, e di cui ormai si trovano libri e informazioni (anche gratis) un po ovunque, ti conviene iniziare a investire tempo e denaro sull’attività quotidiana della rete commerciale, per renderla più semplice ed organizzata.
Ecco che uno strumento con funzionalità specifiche per la gestione delle informazioni dei tuoi clienti, potenziali e acquisiti, che ti aiuti a semplificare il processo di vendita, diventa fondamentale per la tua azienda e la tua rete commerciale.

Di fatto, i tuoi commerciali devono:
• Poter inserire da qualche parte i nominativi di potenziali clienti
• Poter inserire e gestire le offerte che preparano
• Poter gestire le trattative in corso
• Poter registrare le informazioni censite in un appuntamento
• Vedere più informazioni possibili sui loro i clienti
• Poter programmare con facilità le attività da fare
• Avere a disposizione report che dicono come stanno andando le cose

In pratica, hanno bisogno di uno strumento che li supporti nelle attività quotidiane meno apprezzate, ma che sono fondamentali per migliorare i risultati e aumentare i contratti firmati.
In questo caso, lo strumento ideale di cui ti dovresti attrezzare, è un software specifico per la gestione delle vendite, grazie al quale, tu e la tua rete commerciale, potrete avere sempre tutto sotto controllo in modo da poter facilmente monitorare, analizzare e pianificare al meglio il processo di vendita.

QUALI SONO LE CARATTERISTICHE PRINCIPALI CHE UN SOFTWARE DI GESTIONE DELLE VENDITE DEVE AVERE E QUALI I BENEFICI PUOI OTTENERE?

In commercio, ce ne sono molti. L’errore più grande che puoi commettere, è quello di scegliere a “scatola chiusa”, focalizzandoti sul più nominato o su quello che utilizza anche l’amico o azienda conoscente (che però svolgono attività differenti dalla tua).

In realtà, i punti da valutare prima di acquistare qualsiasi software, sono:
1 – Le tue Abitudini
2 – i TUOI obiettivi
3 – le tue REALI esigenze

Se, ad esempio, anche tu sei tra coloro che sono ancora legati ai metodi gestionali “tradizionali” (fogli di lavoro, Email, carta e penna, ecc..), è inutile che ti getti a capofitto su un software che abbia “millemila” funzioni.
Ti costerà di più in termini di tempo (per imparare ad utilizzarle), soldi (le funzioni o moduli, non sono gratis) e, soprattutto, molto probabilmente non le utilizzerai mai!
Ti conviene piuttosto, partire da qualcosa di personalizzato per te, con le funzioni base di cui necessiti e che , nel caso, puoi implementare nel tempo.

Per migliorare efficienza e produttività della tua rete vendita, a meno che tu non sia un’azienda enorme e iper strutturata, è sufficiente che il software sia in grado di gestire:
► Tutte le informazioni di contatto (anagrafiche e schede clienti)
► Telefonate e Email (in modo da avere tutto tracciato e facilmente consultabile)
► Agende, calendari e note condivise (in modo da poter pianificare facilmente visite e appuntamenti)
► Offerte e trattative in corso (per avere sotto controllo i processi di vendita)
► Analisi e report (per monitorare e analizzare facilmente obiettivi e risultati)

Oltre a questo, il software giusto per te, dovrebbe avere anche queste caratteristiche:
1 – il suo utilizzo non deve essere per niente complesso, ma deve risultare semplice ed intuitivo
2 – la sua implementazione, non deve creare stravolgimenti, ma si deve integrare perfettamente con gli strumenti che già utilizzate in azienda

In pratica, avrai a disposizione un vero e proprio alleato strategico per la gestione della rete vendita che ti consentirà di mettere il turbo ai risultati dei tuoi venditori, eliminando disorganizzazione, perdite di tempo e aiutandoli a raggiungere più facilmente, i loro obiettivi.

Buone vendite!
Alla Prossima
Dedicato alla tua produttività aziendale

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